6月30日，也是2023年上半年的最后一天，杭州迎来了年内第七次土地出让。
又是没有悬念的争抢，12宗涉宅地，总成交金额约128亿元，最终6宗底价成交，6宗溢价封顶将在下午摇号产生得主。
可以说上半年杭州土地市场的火，一直从年初烧到了年中，部分优质地块甚至行情火爆，引来大批房企频频出手。
在全国房地产市场一片哀嚎声中，杭州居然抢了半年的地，让公众和媒体直呼看不懂。
不是说楼市很冷吗?不是说要救市吗?
如此冷的楼市，如此严峻的市场，传闻中所谓的史诗级救市政策仍未出台，理应谙熟市场的房地产企业，为什么还在杭州抢地?
先来看看上半年杭州商品房和二手房市场的表现，春节后短暂复苏后市场热度已逐步下降。
春节后的杭州市场，二手房率先复苏，在3月成交量达到小高峰成交破万，但犹如“昙花一现”，进入4月后直接回落至7200多套，5月成交已不足7000套。
6月数据惨不忍睹，再度断崖式下降，仅成交4600多套(数据截至6月29日)，不及3月的一半。
商品房市场受限价影响，信号失灵，只要有一二手房价格倒挂的项目，仍有人摇号。
即使如此，5月杭州市区商品房已现转折迹象，成交量跌破万套，环比降三成，商品住宅大面积流摇，流摇率相比上月大幅提高12个百分点。
刚刚过去的6月，两个大热门项目摇号情况均不及预期，位于文晖的嘉里馥源庭未触发社保，位于钱江世纪城的中海潮展云起虽触发社保，但不需要顶格社保，也不限售。
楼市冷，土地热，房企热衷在杭州抢地的逻辑是什么?
杭州卖地有什么秘诀?
01
上半年土地市场看似暖意浓浓
但实际量价齐跌
2023年上半年，杭州土地行情延续热度，七场土地出让，有五场是约60%土地摇号，还有两场分别为约80%、50%土地摇号。
但与近年数据对比，实际上杭州上半年的卖地量和金额是有明显下滑的。
2023年上半年杭州共成交涉宅地66宗，总可建面积约534万㎡。
考虑到2021年开始执行“集中出让”，若把数据对比放到近四年来看，2020年至2022年每年上半年杭州涉宅地成交体量约900-1000万㎡。
534万㎡这一成交体量，同比2022年上半年下降约41%，且相当于2022年成交总量的46%，2021年总量的32%，2020年总量的37%。
2023年上半年杭州涉宅地总成交金额约953亿元，同比下降约31%，这一成交金额为2022年总成交金额的一半。
在特殊的市场背景下，上半年杭州涉宅地成交量价下滑已是意料之中，但杭州土地市场的表现仍远优于其他一二线城市。
02
“集中供地”名存实亡
小步快走从“每月一次”到“每月两次”
2021年开始执行的“集中供地”模式，令市场供应短期失衡，过于集中的土地供应让房企难以把握拿地节奏。
随着房地产市场趋冷，市场预期走弱，各地对“集中供地”的态度也发生转变，有城市直接宣布取消，更多城市是名存实亡。
杭州在2021年严格执行了宅地的“集中供地”，在当年5月、10月、12月进行了三次集中出让;2022年开始松动，进行了四次集中出让(另外，2022年第五批落在了2023年2月进行)。
进入2023年，杭州基本已是常态化供地，由“集中供地”转为“小步快走”。
除1月以外，上半年每个月都有1-2次涉宅地出让。
5月开始几乎每半个月就有土地挂牌，供地节奏进一步加快。6月在初和月末各进行了一次出让，7月18日又将迎来一次，今早杭州在出让前又挂牌了4宗宅地，预计在8月1日出让。
市场信心不足且恢复微弱，绝大多数房企资金仍非常紧张，因此拿地更趋谨慎，且愿意少量拿地选择快周转，以抵御未来不确定的风险。
而供地方从“集中大量供地”向“少量多次供地”转变，既是适应市场需求，也侧面反映出对未来市场判断的变化。
03
供地向主城收缩
向新房流速确定的板块收缩
杭州市场深度分化，主城(含上城、拱墅、西湖、滨江)的江河汇流区、申花、望江新城、江湾新城等大多数板块，以及未来科技城、钱江世纪城等板块，由于一二手房价格倒挂，仍有项目热摇，部分极热的楼盘甚至需要社保入围。
从2022年开始，杭州宅地供应策略已向主城、向新房流速确定的板块收缩。
以江湾新城为例，新房流速较快，2022年以来有不少新房摇号在20%及以下，目前去化周期仅2个月左右。
2022年以来江湾新城共成交10宗宅地，总体量约80万㎡，成为杭州供地大户，包括上半年出让的2宗宅地均溢价封顶，分别由华润和绿城摇中。
宅地供应稀少的滨江区上半年也推出多宗宅地，包括浦沿3宗、长河1宗，7月和8月还将出让1宗浦沿宅地、1宗长河宅地。
余杭区和临平区供地显著增加，2021年两区成交宅地数量占总量仅超10%， 2022年和2023年上半年占比均达30%。
远郊的富阳区和临安区供地大幅减少，成交宅地数量由2021年的分别占总量12%，下降至2022年分别占比6%、5%，2023年上半年分别占比8%、6%。
04
操盘高手，差异化供地
迎合市场和房企需求
一座城市犹如一个巨大的项目，政府是城市的经营者，也是城市的操盘手。
杭州是城市经营高手、操盘高手，在土地市场上主打差异化供地，以适应市场需求。
1、杭州上半年的供地以“中庸”为主。
虽然上半年大幅减少郊区供地，但也未推出关注度极高的民生药厂、南星水厂等地块，在一次次土地出让中，仅偶有亮点地块露脸。
例如，推出的奥体旁宅地，距离杭州之门仅500米，一经挂牌就赚足了眼球。
2022年4月滨江拿下西侧的揽奥望座地块，仅一幢住宅，清一色300㎡以上大户型，在当年底开盘创7.26%的超低中签率且需限售。
今日出让地块可建面积近8万㎡，精装限价仍为46000元/㎡，最终溢价封顶摇号，封顶总价27亿元，折合楼面价33911元/㎡。
2、低容积率地块推出量上升。
半年时间，杭州已有22宗容积率1.5及以下的宅地成交，逼近2022年全年25宗的量。
低密宅地可打造叠墅、排屋等溢价更高的产品，即使在郊区仍有一定市场。
2022年11月山水置业拿下富阳银湖万达广场南宅地(山水·阳珀别院)，容积率1.01，近期开盘推出排屋产品，毛坯均价24419元/㎡。
即使是在新房成交低迷的富阳，阳珀别院凭借产品和价格优势，取得了52%的摇号中签率。
3、以地铁优势、地价优势吸引房企拿地。
有些板块虽然距离市中心较远，但随着杭州地铁架构成网，这些板块沿地铁的地块借助地铁优势、地价优势，仍能吸引不少房企抢夺。
新街一宗精装限价27000元/㎡的宅地，距离地铁7号线新汉路站约300米，引来66家房企摇号，最终由上海大华摇中，成交楼面价15044元/㎡。
另一宗位于宁围的宅地，精装限价29500元/㎡，距离机场快线耕文路站约300米，也吸引了48家房企参与摇号，由华发摇中，成交楼面价16796元/㎡。
05
熟悉本土市场的民企优势大显
滨江第一、绿城第二
上半年杭州土地市场并不是国企、央企唱主角，本土房企、民企参与度极高，是拿地的中坚力量。
滨江成为上半年杭州土地市场最大赢家，共拿下11宗涉宅地(含一宗联合拿地)，总可建面积约96万㎡，总金额约146亿元。(数据截至6月30日上午，下午摇号结果暂未统计，下同)
绿城紧随其后，独立竞得3宗涉宅地，总可建面积约28万㎡，总金额约85亿元。
2023年上半年房企在杭拿地金额排行榜中，前十位仅排在第五位的中海为央企，其余均为民企(含混合所有制)。
这些民企中包含了滨江、绿城、坤和、中天、伟星、中豪等杭州及浙江的知名本土企业。
为什么房企还在杭州抢地，什么逻辑?
1、2023年上半年，全国房地产市场甚至包括北上广深四个一线城市，在经历了二三月份的短暂复苏后都急剧降温，市场成交和市场信心断崖式下坠。
2、在这一轮严峻危机中生存下来的房企，虽然已经放弃了过去多年“高杠杆、快周转、扩规模”的理念，但为了后续发展、保住市场地位、保住金融支持、保住上下游产业链的合作、保住企业团队，仍需要维持一定的规模。
3、在市场危机中，一个最基本的自我保护动作就是寻找最安全的地带。
在全国所有城市中，包括一线、强二线、弱二线以及三四线城市，能筛选出的安全地带已经极少极少，杭州就是其中之一。
4、杭州仍有可观的流量(当然每个区域也都在分化)，双限政策仍在，只要对市场比较熟悉、周期较快、财务成本足够低，特别是在本土市场上有品牌号召力的房企，利润率甚至比前几年还可观。
5、60家或者70家房企摇一块地，别太当真。背后真正的房企可能只有20家，甚至可能还不到，这是一个公开的秘密。
6、其实房企都很清楚，现阶段的投资在某种意义上是刀口嗜血，但基于上述原因，又无可奈何。
2023年进程过半，全国经济仍在微弱恢复之中，消费、出口、就业、收入等多项数据令人忧虑，以及更趋复杂严峻的国际局势，都直接影响市场预期和信心。
近期盛传的史诗级救市政策，包括金融、税收等政策，甚至包括二线城市全部解除限购等等，迄今尚未出台。
理论上，救市政策一定会来，但何时来、政策会起多大作用，均无法预料。
房地产市场仍在风雨中飘摇，特别是二手房和商品房市场已显露疲态，甚至断崖式坠落。
下半年包括杭州在内的全国房地产市场，充满不确定性。